Por: Javier de Miguel Muñoz Fecha: 02 julio, 2018 Categoría: Ideas Recursos Humanos Comentarios: 0

El sector de los seguros, como otros muchos sectores, está inmerso en un momento de cambio. Así lo demuestran los clientes de nuestra firma, cuya principal preocupación es la adaptación de sus profesionales a una nueva forma de trabajo con el cliente.

Junto a esta nueva forma, la digitalización también se está convirtiendo en un factor clave para el crecimiento. Pero la digitalización es una herramienta que utilizan las personas.  Y si las personas no están preparadas para asumirla, junto al resto de los cambios necesarios, ralentizan el crecimiento de las aseguradoras, agentes y colaboradores.

Los equipos tienen que tener un equilibrio.

En el trabajo diario con nuestros clientes hemos constatado, que aquellos que tienen mayores resultados son los que tienen una mejor organización de tareas y comunicación con sus equipos. No tener estas dos cuestiones bien ajustadas, suele ser indicativo de malos resultados.

El motivo es que ese orden y esa comunicación, que en la mayoría de nuestros clientes tienen una revisión diaria, son claves para que los profesionales no pasen el día saturados con tareas “administrativas” y tenga una actitud proactiva hacia la venta. Esa actitud, durante la jornada laboral, permite que los profesionales aprovechen mejor los momentos de interacción con los clientes, con los consecuentes resultados.

Comportamientos previos a la venta.

Por este motivo, los clientes de nuestra firma entrenan comportamientos que facilitan tener esa actitud proactiva y poder detectar mejor las situaciones de venta con los clientes. Estos comportamientos son los siguientes:

  • Dejar claro, cada día, cómo se va a funcionar esa jornada laboral.

No todos los días son iguales. No todos los días son buenos para la venta, ni todos los días son buenos para las tareas más administrativas. En cada unidad de negocio, si se analiza un poco los hábitos de trabajo se puede ver con facilidad, los días que son más recomendables para reforzar las posibilidades de venta o para “sacar” más tarea administrativa. Esto para nada está reñido con aprovechar los momentos de ventas que aparecen en cada jornada laboral. Al contrario, sirve para mantener a los profesionales más “cómodos” de cara a la llegada de estas oportunidades, puesto que saben en todo momento donde están las prioridades de ese día.

  • Planificar el trabajo con flexibilidad.

Pero esas prioridades del día a día, cambian. Hay que tener claro que lo que se prepare para la jornada laboral, al cien por cien, va a cambiar. No hay un plan de trabajo que se mantenga más allá de los primeros cuarenta y cinco minutos de la jornada laboral. La adaptación del plan no es un problema, es una necesidad. Y ese comportamiento de revisar y volver a ajustar las tareas que tenemos sobre la mesa, tiene que ser un hábito consolidado. De esta manera, los equipos estarán mentalmente menos sobrecargados por el esfuerzo constante de tener que asumir cambios e interrupciones, y podrán detectar mejor los momentos de ventas, puesto que tienen el hábito de que la revisión en las tareas a realizar es una constante y forma parte de su trabajo.

  • Medir la capacidad de trabajo.

Y para que ese hábito se consolide los responsables de las oficinas tienen que compartir los resultados con los equipos. No podemos comenzar la jornada de trabajo sin saber qué resultados estamos obteniendo y cómo funcionó el trabajo el día anterior. Básicamente, porque esto es lo que permite ajustar el plan de trabajo de la semana, teniendo en cuenta el tipo de día que inicialmente puede ser a priori, o más propicio para descargar administrativamente o más propicio para “empujar” en la venta. Además, esa comunicación diaria con los equipos ayuda a nuestros clientes a cambiar el rumbo de trabajo durante la semana, consiguiendo algún margen de maniobra para actuar sobre los resultados de esa semana.

En resumen, nuestros clientes del sector Seguros, centran sus esfuerzos en realizar comportamientos de organización de tareas, comunicación y medición de resultados, con el objetivo de que estos permitan a los equipos llegar con fuerza a los momentos de venta. Y desde luego, los resultados avalan ese esfuerzo siempre sumado al resto de cambios que tiene que asumir el sector.

Como en el deporte: todo suma, si sabe hacer que sume.

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