Por: MCS Fecha: 10 febrero, 2015 Categoría: Ideas Recursos Humanos Comentarios: 0

Tanto entrenadores deportivos como profesionales de la venta, deben estar muy atentos a las necesidades de sus jugadores y de sus clientes, respectivamente. Un entrenador de entidad deberá detectar, entre otros, los errores técnicos de sus jugadores porque en base a ellos preparará los entrenamientos futuros.

Sin embargo, y aunque un entrenador pueda haber llevado toda su vida viendo el mismo gesto técnico repetido una y otra vez, en ocasiones, les cuesta detectar las necesidades de sus propios deportistas. ¿Cómo lo hacen entonces? Intuyen el fallo en base al resultado obtenido. Por ejemplo, un entrenador de golf no puede apreciar, si no es a cámara lenta, porque la bola de su jugador sale directa a la izquierda. Sin embargo, puede intuir que la cara del palo ha cerrado muy pronto y por tanto se ha ido a la izquierda.

De la misma manera, en el mundo de la venta pueden no reconocerse ciertas necesidades del cliente pero se puede intuir por el resultado obtenido. Por ejemplo, un cliente al que siempre se le ofrece el mismo producto y del que siempre recibe la misma objeción, es probable que no necesite ese producto en concreto.

Volviendo al mundo del deporte, en ocasiones, detectar las necesidades no es tan evidente porque éstas tienen que ver con los estados anímicos y motivacionales de los jugadores. Aquí es donde el entrenador debe afinar su capacidad de detección para regular las cargas de trabajo y la cadencia de instrucciones y refuerzos que emite durante los entrenamientos. Por eso, los buenos entrenadores preguntan a sus jugadores; por eso, los buenos vendedores, preguntan a sus clientes cuando la simple observación no les permite recabar ningún tipo de información relevante.

Consecuencias negativas de una mala capacidad de detección en el deporte, pueden ser jugadores aburridos, desgastados o cometiendo demasiados errores técnicos. Consecuencias negativas de una falta de detección de necesidades en un proceso de venta pueden ser insistir demasiado a un cliente que no quiere comprar hoy, incapacidad para cerrar una venta de un cliente que síquiere comprar, u ofrecer un producto menos prioritario para nuestro cliente.

En definitiva, detectar y fijarse un poco mejor en lo que quiere el cliente es una manera insustituible de darle una óptima atención para poder empezar con buen pie un adecuado proceso de venta y poder sugerir al cliente productos y soluciones acorde a lo que necesita.