Por: Javier de Miguel Muñoz Fecha: 19 junio, 2018 Categoría: Ideas Recursos Humanos Comentarios: 0

De cómo entrenar comportamientos de venta, tiene una amplia experiencia nuestra firma. Restaurantes, hoteles, concesionarios de automoción, equipos comerciales de telemarketing o el sector de los seguros, son ejemplos de donde hemos desarrollado nuestras soluciones.

Todo ello, ha permitido que nuestra firma publicara con la editorial Almuzara, nuestro primer libro: “Entrenar para vender”. Son veintiuna situaciones reales de ventas que se pueden entrenar, con nuestra metodología deportiva, dentro o fuera de la empresa.

Se publicó en 2015 y hemos realizado desde entonces más de cien entrenamientos en ventas. De todos ellos, y con la experiencia acumulada desde entonces, nos queda claro una cosa: los comportamientos para vender están más en la parte previa a la venta, que en la venta en sí.

Esto quiere decir, que hay unos comportamientos no negociables que ocurren antes del momento de la venta. Y no importa la situación de venta offline u online, porque si estos comportamientos no están, el momento de la venta será más complicado.

Tener claro el funcionamiento diario.

Parece algo obvio, pero no lo es. La mayoría de los equipos de ventas, independientemente del sector, dicen que tienen claro el funcionamiento y sus tareas. Pero la realidad, cuando nuestra firma entra en detalle, no es así. Normalmente, encontramos una acumulación mal entendida de tareas. Y en muchas ocasiones, esas tareas no son tantas como parecen y quitan muchísimo tiempo, cuando no debería ser así.

Planificar el trabajo diario.

No se puede vender con desorden. Es imposible. Y el desorden se arregla con planificación. Pero normalmente, nos hemos encontrado con una sema-planificación. Esto es, planificar a medias. Se tiene claro, más o menos, lo que hay que hacer y siempre en la cabeza. Y eso no es suficiente. Hay que tenerlo por escrito para después poder aplicarlo con flexibilidad, además de poder medir los resultados.

Flexibilidad.

No hay un plan de trabajo que no se tuerza a los cinco minutos de empezarlo. Y si no es así, es el día ideal que se repite una vez al año. Los cambios y la necesidad de adaptación, a cada minuto, son una realidad, porque hoy en día se compite mientras se trabaja. Al competir, el número de situaciones que pueden desvirtuar nuestro plan inicial es altísimo y tenemos que hacer del binomio adaptación/cambio un hábito, no un problema que bloquee al equipo.

Medir buscando el dato.

Hay que conseguir el dato que nos ayude a decidir, no el dato clave para decidir. Ese no siempre va a estar disponible. Pero tenemos que basarnos en algo. No podemos competir sin medir, porque hay que “hacer mejor” lo que normalmente antes bastaba con “hacer bien”. De lo contrario, alguien va a estar más preparado para la venta que nosotros. Y, obviamente, se llevará al cliente.

Comunicar.

Hablar con el equipo, es algo que hemos encontrado que no se suele hacer. Todas las conversaciones giran sobre los procedimientos de trabajo, la facturación, los precios… y vuelta a empezar. Si solo hablamos de las consecuencias de las ventas, estamos reforzando la importancia del resultado sobre lo que hacemos para conseguirlo. Así es imposible generar iniciativas que mejoren la situación de venta, antes de que esta llegue. Así, solo conseguimos forzar a vender y no forzar a estar preparados para vender.

Desde nuestra firma, tenemos muy claro que estos comportamientos, con los que nos encontramos diariamente con nuestros clientes, son la clave para llegar bien al momento de la venta. Básicamente, porque cuando se realizan, los comportamientos que están más relacionados con el momento directo de la venta ocurren de manera natural y suelen generan buenos resultados.